ワークマン復活の秘訣！顧客体験SWOT分析で特定するビジネスチャンス

職人レベルの商品に関心がある消費者の存在を『機会』に捉える

ワークマンは、もともと職人向けの作業服を提供していたブランドですが、近年の市場の変化を受けて、一般消費者向けにも展開を広げてきました。

しかし、最近ではその勢いが減退。市場競争が激化し、ワークマンの強みである職人向けという特徴が薄れて苦戦しているようです。

この課題に対処するため、職人品質を求める一般消費者をターゲットにし、顧客体験を高める戦略を提案します。

まず、消費者の「プロ仕様の高品質なレベルを求める」というニーズを機会として捉え、それを満たすために顧客体験を充実させます。

具体的には、製品の耐久性や機能性を直接体験できるイベントやワークショップなどを開催します。これにより、一般市場においても差別化を図り、製品の背後にあるストーリーや価値を消費者に伝えます。

その際『製品の機能性だけでなく、その背後にあるストーリーや価値観に共感してもらう。』そして、『職人品質の価値をアイデンティティとして認識してもらい、誇りを持ってもらう。』という点を重視します。

例えば、防水ブーツであれば、「このブーツは、プロの現場で実証済み。水たまりや泥道、建設現場で鋼鉄の破片から足を守ったり、鋭い物の落ちている厳しい現場でも足をしっかり保護します。」という点をアピールします。

製品の品質だけでなく、その製品が持つ背景や職人技への憧れを消費者に伝える戦略を採用します。これにより、購入体験を価値あるものに変え、一般市場においての差別化を図ります。

職人と一般消費者の間のギャップを機会として捉え、埋めることで新しい顧客層を創出します。そして、市場におけるブランディングを強化します。

そのためには職人が求める高品質な商品の知識を一般消費者にも伝える必要があります。具体的な例としては、以下のような戦略が考えられます。

職人用に作った耐久性のある服を、アウトドアや普段着用にも使えるよう再デザインして売ります。
これにより、アウトドア活動や日常生活で高品質なウェアを求める一般消費者のニーズに応えることができます。（このアプローチはすでに取入れ済みだと思われます）

職人が使用する技術やツールを体験できるイベントを開催し、一般消費者に職人の技術や製品の品質を直接体験してもらいます。
たとえば、耐水性や耐久性を実感できるデモンストレーションや、特定のツールを使ったDIYワークショップなどが挙げられます。

商品の販売時に、その製品がどのように職人たちの要求を満たすのか、使用されている高品質素材や技術の詳細をを丁寧に説明します。
これにより、製品の背景や価値を顧客に伝え、ブランドの差別化を図ります。

ワークマンが直面する現状に対応するために、機会を特定しSWOT分析を行いました。

要素	内容
強み (Strengths)	職人向けに特化した高品質で機能的な商品ラインアップ
	「働く人のための便利さ」を追求するブランドイメージ
	実績のある商品開発力とデザイン能力
	一般消費者向けと職人向けの2つの市場へのアプローチが可能
弱み (Weaknesses)	既存店の売上が振るわない現状
	職人客と一般客のニーズのバランス取りが難しい
	一般消費者向けの拡大がブランドのコアメッセージのぶれを引き起こす可能性
機会 (Opportunities)	職人レベルの品質に対する需要の増加
	職人レベルの商品に関心がある消費者の存在
	一般消費者が求める新しい体験やサービスのニーズ
脅威 (Threats)	職人の数の減少や市場の先細り
	他の競合ブランドやホームセンターなどから競争強化（「プロショップ」や「コーナンPRO」等）
	市場の変化による新しいニーズの出現